Lorsqu’on décide de vendre sa propriété, la commission du courtier immobilier est souvent l’une des premières questions qui se posent. Après tout, elle représente plusieurs milliers de dollars sur le prix de vente.
Peut-on la négocier? Quels services sont inclus? Et surtout, est-ce toujours une bonne idée de chercher la commission la plus basse? Anouk Vidal, courtière immobilière, répond à vos questions en toute transparence.
Oui, la commission d’un courtier immobilier est négociable
La réponse courte est oui. La rémunération d’un courtier se convient librement entre le vendeur et le courtier, au moment de signer le contrat de courtage.
Il n’existe aucun tarif imposé, et deux courtiers peuvent proposer des honoraires différents pour la même propriété.
Aucun taux fixé par la loi ni par l’OACIQ
Au Québec, la Loi sur le courtage immobilier ne fixe aucun pourcentage de commission. L’Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ), qui encadre la profession et délivre le permis de courtier, n’en impose pas non plus. Les règles de la concurrence interdisent d’ailleurs aux courtiers de s’entendre sur un taux commun.
Le rôle de l’OACIQ est plutôt de protéger le public. Il veille à ce que chaque titulaire de permis ait suivi une formation reconnue et détienne une assurance responsabilité. Son syndic traite les plaintes, et le Fonds d’indemnisation du courtage immobilier protège les sommes confiées à un courtier en cas de fraude.
Comment fonctionne la commission d’un courtier au Québec?
Avant de négocier, il faut bien comprendre comment la commission est calculée, qui la paie et à quel moment.
Qui paie la commission?
Dans la grande majorité des transactions immobilières, c’est le vendeur qui paie la commission. Elle est prélevée sur le produit de la vente, chez le notaire, le jour de la signature de l’acte de vente.
Si la propriété ne se vend pas pendant la durée du contrat, aucune commission n’est due. C’est une rémunération liée aux résultats.
La commission partagée avec le courtier de l’acheteur
Lorsque l’acheteur est représenté par son propre courtier, la commission est habituellement partagée entre les deux agences. Cette commission partagée est prévue au contrat et inscrite sur Centris. Elle permet aux agents collaborateurs de présenter votre propriété à leurs clients.
L’acheteur peut aussi signer un contrat de courtage achat, aussi appelé convention de représentation de l’acheteur. Ce contrat précise comment son courtier sera rémunéré si le vendeur n’offre pas de partage.
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Combien représente la commission?
Le pourcentage de commission se situe généralement entre 4 % et 7 % du prix de vente, selon le type de propriété, le secteur et les services offerts. Certains courtiers proposent plutôt un montant fixe, notamment pour des biens immobiliers de grande valeur.
La TPS et la TVQ s’ajoutent toujours à la commission.
Exemple de calcul
Pour une propriété vendue 500 000 $ avec une commission de 5 % :
| Élément | Montant |
| Commission | 25 000 $ |
| Taxes de vente (14,975 %) | 3 744 $ |
| Total payé chez le notaire | 28 744 $ |
Chaque point de pourcentage représente donc environ 5 750 $, taxes incluses. Pas étonnant que les vendeurs cherchent à le négocier.
Ce que la commission paie réellement
La commission n’est pas un simple « pourcentage sur la vente ». Elle finance un ensemble de services, de dépenses et de protections dont le vendeur profite tout au long de la transaction.
Un plan de mise en marché complet
Un bon courtier investit dans la visibilité de votre propriété avant même la première visite. Le plan de mise en marché comprend généralement :
- des photos professionnelles et des visites virtuelles 3D
- des conseils de homestaging pour mettre la maison en valeur
- l’inscription sur Centris, la principale vitrine du marché immobilier québécois
- des publicités ciblées et une diffusion sur les réseaux sociaux professionnels
- une infolettre (newsletter) envoyée à une banque d’acheteurs qualifiés
- l’enseigne immobilière et l’organisation des visites libres
Ces dépenses de marketing sont assumées par le courtier, que la propriété se vende ou non.
Expertise, négociation et protection
La commission rémunère aussi l’expérience. Votre courtier réalise une analyse de marché à partir des données de vente récentes pour établir la juste valeur marchande de votre propriété. Il vous conseille ensuite sur une stratégie de vente adaptée aux tendances du marché.
Lorsque les promesses d’achat arrivent, ses compétences en négociation font souvent toute la différence. C’est particulièrement vrai lors d’offres multiples : quelques milliers de dollars de plus sur le prix de vente compensent largement une partie de la commission.
Il vérifie aussi les éléments qui peuvent bloquer une vente : servitudes, zonages, superficie, conditions d’inspection et financement hypothécaire de l’acheteur. Il coordonne ensuite le dossier avec le notaire. C’est cette rigueur qui vous assure une transaction sécuritaire.
Les facteurs qui influencent la négociation de la commission
Toutes les propriétés ne demandent pas le même travail. Plusieurs éléments peuvent justifier un ajustement de la rémunération.
Le type de propriété et l’état du marché local
Un condo récent dans un secteur très recherché se vend souvent rapidement. À l’inverse, un terrain, une propriété atypique ou un immeuble à revenus demande plus de temps : analyse du sol du terrain, vérification des zonages, recherche d’investisseurs.
L’état du marché local compte aussi. Dans un marché de vendeurs, le délai de vente est court. Lorsque l’inventaire augmente, la mise en marché exige davantage d’efforts et de budget.
Un prix de vente élevé peut également permettre de négocier un pourcentage plus bas, puisque le montant total de la commission reste important.
Vendre et acheter avec le même courtier
Si vous vendez votre propriété et en achetez une autre avec le même courtier, vous lui confiez deux mandats. C’est souvent un bon levier pour discuter de sa rémunération. Il en va de même pour un investisseur qui confie plusieurs ventes ou un projet immobilier complet.
Négocier sans nuire à la vente de votre propriété
Négocier la commission est légitime. Il faut toutefois garder en tête votre objectif réel : vendre au meilleur prix net, dans les meilleurs délais.
Les risques d’une commission trop basse
Une commission réduite peut sembler avantageuse, mais elle a des contreparties. Un courtier moins rémunéré aura peut-être moins de budget pour vos publicités et vos photos. Une commission partagée trop faible risque aussi de démotiver les courtiers des acheteurs, ce qui réduit le nombre de visites.
Certains vendeurs se tournent vers DuProprio ou vendent sans intermédiaire pour économiser la commission. Ils doivent alors gérer eux-mêmes les visites, l’évaluation professionnelle, la négociation et les vérifications légales, sans la protection offerte par l’OACIQ.
Ce qui compte, ce n’est pas la commission la plus basse. C’est le montant qui reste dans vos poches une fois la vente conclue. Un bon courtier vous aide justement à maximiser votre profit.
Lire attentivement le contrat de courtage
Le contrat de courtage exclusif, aussi appelé mandat exclusif, précise :
- le prix demandé
- la durée du mandat
- le pourcentage de commission
- la part offerte aux courtiers collaborateurs
- les obligations de chaque partie
Prenez le temps de le lire avant de signer, et posez des questions sur chaque clause. Vérifiez notamment ce qui arrive si la vente est conclue après la fin du contrat avec un acheteur rencontré pendant le mandat.
La loi interdit aussi la double représentation : un même courtier ne peut pas représenter à la fois le vendeur et l’acheteur dans une même transaction. Il peut toutefois prêter assistance à un acheteur non représenté, en le traitant de façon équitable.
Les questions à poser lors de la première rencontre
Lors de votre première rencontre, posez ces questions à chaque courtier :
- Quel est votre plan de mise en marché pour ma propriété?
- Quel pourcentage de commission proposez-vous, et quelle part sera offerte aux courtiers collaborateurs?
- Combien de transactions immobilières avez-vous conclues récemment dans mon secteur?
- Pouvez-vous me montrer vos avis Google et des exemples de ventes comparables?
Comparez les offres de services selon ces critères de sélection, et non selon le prix seulement. L’expertise locale et la transparence valent souvent plus qu’un demi-point de commission.
Anouk Vidal : une rémunération transparente pour un service complet
Pour Anouk Vidal, courtière immobilière résidentielle chez RE/MAX du Cartier Bonjour, la confiance commence par une discussion claire sur la commission.
Dès votre premier rendez-vous, elle vous présente :
- sa stratégie marketing
- les services inclus dans sa rémunération
- une estimation réaliste du montant net que vous pouvez espérer de la vente
Vous savez exactement ce que vous payez et pourquoi.
